Gestione dei contatti per massimizzare ogni contatto: in un momento difficile chi acquista è molto più attento al fine di essere certo di effettuare un buon acquisto. Ciò significa che nel momento in cui si genera un contatto (indipendentemente se attraverso il download di white papers, offerte, landing page o ADV generici), non è importante che venga immediatamente finalizzato in quanto, solitamente, il 95% dei contatti non è ancora pronto ad effettuare un acquisto. Il contatto generato è un bene incalcolabile: genera relazione prima che una vendita.

Concentrarsi su chi è già cliente: in una fase durante la quale si ha minor capacità di investimento si hanno anche meno opportunità di generare contatti, ragion per cui è fondamentale concentrarsi su contatti e clienti già acquisiti, generando relazioni capaci di consolidare la relazione. Il miglior cliente è il cliente già acquisito, bisogna concentrarsi sul CRM prima di affrontare nuove domande.

Costruire e ottimizzare la pubblicità on-line: posto che i capitali destinati alla pubblicità sono limitati, non ci si può permettere di perderne nemmeno una piccola parte; attuando campagne di promozione su Google o su qualsiasi altra piattaforma e mezzo, la landing page di atterraggio deve essere il più performante possibile. Avendo una pagina performante si può aumentare la conversione dell’obiettivo del doppio o più. E’ necessario investire il tempo sull’ottimizzazione delle pagine e soprattutto porsi sempre due domande:
.1 Cosa voglio ottenere?
.2 Applico la regola WIIFM (What’s In It For Me?)?

In presenza di un calo delle vendite, è fondamentale cercare chi vuole realmente ed effettivamente acquistare quel dato prodotto. Rallentare per identificare efficacemente questo tipo di richiesta, applicare il passo 3 e mettere bene a fuoco un’offerta di prodotto affinché siano chiare a chi sta acquistando o cercando ciò che si può fornire.

Ogni potenziale cliente è più difficile da conquistare in momenti di ristrettezze o paura, bisogna rassicurarlo e coltivarne la fiducia. E’ necessario utilizzare feedback di clienti, opinioni di esperti, recensioni, premi e tutto ciò che può determinare e sostenere l’offerta. Non è necessario inventarsi nulla, è sufficiente essere sinceri, entusiasmanti e convincenti.

Bisogna permettere al marketing di parlare con i venditori perché questi ultimi sono coloro che più conoscono ciò che vogliono i clienti. Ciò significa che i due reparti devono essere integrati e devono trovare supporto reciproco nelle iniziative intraprese. La parola d’ordine è sinergia e bisogna annientare competizione e scarsa comunicazione.

Marketing e pubblicità non sono un centro di costo, soprattutto in momenti di mercato difficili o particolarmente complessi. Esiste un moderno sistema che mira a realizzare un costo per lead generata, ecco perché il marketing è mutato da un centro di costo ad un centro di investimento, bisogna quindi imparare a parlare di investimento per il marketing e non di budget.